言い方が上手い人ほど値引きが出る——。
と思われがちですが、車の条件交渉は、話術で値引きが大きくなるというより、販売店側の中に最初から用意されている調整幅の中で動きます。ここを外すと交渉が噛み合いません。
販売店が動かせるのは、車両本体の値引きだけではありません。メーカー施策や販売店独自のキャンペーン、在庫の持ち方、登録のタイミング、販売計画の締め、オプションの付け方、整備パックや延長保証の付け方など、利益の入り口が複数あります。見積書の見え方は1枚でも、裏側には複数の調整レバーがある、そんなイメージです。
相場とは、ネットの口コミの平均値でも誰かが出した最高額で決まるのではありません。販売店の現場では、車種とグレード、納期、在庫状況、販売計画の状況で、その日その店が出せる範囲がほぼ決まっています。
相場以上を狙うなら、相場を上書きしようとするのではなく、相場が上に動く条件を引き当てる必要があります。
値引き額の相場とは
新車の値引きというものは、ほぼ車種や人気、供給状況、販売計画といった、車そのものの条件で決まります。人気車や売れ筋モデルでは、下取りの有無に関係なく値引き幅は小さくなり、軽自動車やコンパクトカーのような低価格帯の車種においても、値引きできる金額そのものが安めに設定されています。
またよく見かける「値引きの相場」の話ですが、車両本体価格に対して5〜15％前後が目安として語られます。
300万円の車であれば15〜45万円、500万円であれば25〜75万円といった具合ですが、この水準が現実的に提示されるケースは多くありません。
キャンセル車として長期在庫になっている、発注時の色やオプションのミスで在庫化している、あるいは需要が極端に低い不人気車種であるなど、多くの事情が重ならなければこの上限に近づくことはないのです。
つまり、話が上手かどうかで、値引き額そのものが増減することはありません。
値引き額の大きさが大切なのか
ネット上で散見される、
- ◯◯円値引きしてもらった
- 知り合いがいるからここまでしてもらった
というのは、あながち嘘ではないですが、実はこれもうまくディーラーの担当者に「その気にさせられている」だけで、実際には値引きの規定の範囲内で契約させられていることが多いのです。
１．人気車種の値引きはほぼナシ
今、これから交渉される予定の車種が、よく売れていたり、人気があったりすると、基本的には値引きは少ないことが多く、到底15％には届くことはありません。またその車種が軽自動車やコンパクトカーの低価格帯になるとさらに値引きは渋くなり、せいぜい5万円程度の値引きでまとめられることが多いです。
２．ディーラーオプションから値引きしてもらう
車両本体からの値引きを期待できない場合は、ディーラーオプションからの値引きを迫ってみましょう。ディーラーオプションとは、工場生産時にオーダーしておくべきサンルーフや、クルーズコントロールなどとは違い、あとあとつけることのできるフロアマット、ドアバイザー、エアロバーツなどのことを指します。
純正ナビは、メーカーオプションとディーラーオプションがあるので確認しておくべきですが、この後付けパーツからは、最大20％前後の割引は期待できるはずです。
ただし不要なものをわざわざつける必要はありません。またフロアマットやバイザーなどは、Amazonや楽天などでも安価なものが販売されていますので、総合的にどちらが得なのかを考えてあら、オーダーするようにしましょう。
３．人気車種のチェックはどうする
人気車種かどうかをチェックするにはかんたんです。お近くのディーラーに電話して、希望車種を伝えて「納期」を聞いて下さい。1～3ヶ月くらいなら人気は中、6ヶ月以上の納期の車種は、間違いなく人気車種であると言えます。
欲しい人がたくさんいて、工場が追いつかない。理由はとてもかんたんです。
４．敢えて不人気車を選ぶ
極端な話、どんな新人営業マンでも売れるような人気車は、値引き条件が渋くなります。
人気車で納期が長いときは、値引きで無理やり売る必要がなく、値引きしなくても買い手がいるからです。またフルモデルチェンジ直後や、特別仕様のように条件が揃っている車は、販売計画上も読みやすいため、無理に値引きしてでも取る案件になりません。
そこで在庫車を聞いてみるのもあり。
不人気モデルでキャンセルになってしまった車種や、売りたいけど誰も買わないような車種は、想像を超える値引きをしてくることもあります。
ただし、安く買ったぶん、売るときもほぼ必ず買い叩かれます。とはいえ乗り潰すつもりで購入するなら問題はありません。
５．いつ決めるのかを明確に
原則、商談の構造として「今決める」と言わないと、値引きは伸びません。買う側としては比較検討の途中でも、売る側から見ると保留案件になり、無理を出す意味が薄れるからです。ここで必要なのは、強い言葉ではなく順番。
「今決めるのでもう少しなんとか」
と言えないうちは、そこまで本気になってくれないでしょう。
コツを探しても変わらない理由
値引きが動かないときに、ネットで見た言い回しを当てはめても空回りします。
相手の裁量が残っていないのに、言葉だけで動かそうとしている状態になるからです。ここで効くのは、言い回しよりも、条件の置き方と比較の出し方です。
言い方を工夫しても結果が変わらない理由
言い方は無意味ではありません。ただし役割が違います。言い方で変わるのは、金額そのものより、話が前に進む速度と、担当者が動きやすい空気です。
現場で嫌われやすいのは、値引き額だけを目的にして、理由と条件がない交渉です。逆に通りやすいのは、条件が整理されていて、販売店側の判断がしやすい交渉になります。たとえば、こういう伝え方です。
欲しい仕様は決まっています。今日は条件が合えば決めたいです。いま出せる範囲を、見積書の形で見せてもらえますか。
他店も見ていますが、同じ条件ならこちらで決めたいです。こちらで決める条件を教えてください。
値引き額だけの話ではなく、総額で比較したいです。車両本体とオプションと諸費用を分けて提示できますか。
強く言うほど得をする、という世界ではありません。条件の整理ができているほど、相手は社内に通しやすい。ここが交渉の実務です。
相場以上が出るケースはどんなときか
相場以上が出るときは、言い方が刺さったのではなく、相場が上に動く要因が重なっています。つまり、相場以上とは例外であり、例外には必ず理由があります。
典型は、在庫や登録の事情です。店として早く動かしたい車、展示や試乗で条件が変わる車、キャンセルが絡む車など、通常の計画から外れたものは調整幅が生まれやすい。次に、販売計画の節目で数字が欲しいときも、判断が早くなります。ここでは、買う側の決断条件が整理されているほど話が通ります。
また、比較の形が整っていると、相場以上に見える結果が出ることがあります。競合見積りを同条件で揃える、オプションと諸費用の内訳を揃える、支払い方法や納期希望を揃える。これができていないと、同じ金額に見えても中身が違い、相場以上に見えるだけで実は同等ということが起きます。
相場以上を狙うなら、値引き額を盛るのではなく、比較条件を揃えて、相手が上げるべきポイントを1つに絞る。これが一番現場に通ります。
交渉より先に整理すべきこと
交渉の勝ち負けは、言い方の前に準備で決まります。ここを飛ばすと、結局は担当者の裁量を当てにする形になり、再現性が落ちます。
まず、欲しい仕様を固定します。グレードと必須オプションを先に決め、後からブレない状態にします。次に、見積りは内訳で揃えます。車両本体、メーカーオプション、ディーラーオプション、諸費用、付帯サービス。ここが揃っていない比較は、意味がありません。
そのうえで、今日決める条件を自分の中で決めます。金額でも納期でも構いませんが、条件が曖昧だと相手は動けません。最後に、相手に提示するのは強い言葉ではなく、判断しやすい材料です。これで値引き交渉は、駆け引きではなく処理になります。
相場以上を目指すなら、交渉の場でひねり出すのではなく、相場が動く条件に寄せていく。この順番で進めたほうが、結果は出やすいはずです。
ここから先は、あなたの車種と条件で「相場が動く側か、動かない側か」を切り分けるところから始めてください。
現在高く売れやすい車種とは
ディーラーに下取りを入れずに他で売却する。以下の車種であれば高く売れる可能性は高いので、参考にしてみてください。
１．軽・コンパクト
年式や型落ちに関係なく、常に一定の需要があり、中古市場で動きが止まりにくいのが軽自動車。通勤・買い物・送迎など、生活に直結した用途が多く、「とりあえず使える車」を探している層が途切れません。
そのため多少古くても値段が一気に崩れることは少ない傾向にあります。 特に、スライドドア付きや定番モデル、使い勝手の良いグレードは、年数が経っていても欲しがる人は多く、新車価格がもともと低いため、ずっと相場が安定しているのが軽自動車です。
２．ミニバン
家族用途という目的が明確で、年式に関係なく一定の需要が続くのがミニバンです。スライドドアや3列シートといった機能そのものに価値があり、「必要な人が必ずいる車種」と言えます。
新型・旧型の差よりも、使い勝手や定番モデルかどうかが重視されるため、型落ちでも相場が崩れにくいのが特徴です。下取りでは無難な評価に収まりやすい一方、買取では需要を前提にした価格が出やすく、比較することで差が出やすいジャンルです。
４．SUV
見た目と実用性のバランスから、幅広い層に支持されているのがSUVです。流行に左右されにくく、中古市場でも安定した需要があります。
モデルチェンジ後でも旧型が一定数売れるため、年式が古くなっても値崩れしにくい傾向があります。人気グレードや定番仕様であれば、下取りよりも買取のほうが評価されやすく、比較することで金額差が出やすいジャンルです。
５．バン・トラック
仕事や業務用途で使われるバン・トラックは、年式や見た目よりも「使えるかどうか」が重視される車種です。走行距離が多くても需要が残りやすいのが特徴です。
販売店の下取りでは安全側の評価になりやすい一方、専門の買取では用途と回転を前提に価格が付くため、比較したときの差が大きくなりやすいジャンルです。特に法人・地方需要がある車は、相場が底割れしにくい傾向があります。
６．スポーツカー
実用性ではなく嗜好で選ばれるのがスポーツカーです。年式や型落ちよりも「その車であること」に価値があり、需要が限定される代わりに濃いのが特徴です。
中でもMT車は供給が少なく、指名買いが起きやすいため高く評価される傾向があります。下取りでは評価されにくい反面、買取や専門ルートでは相場が跳ねやすく、比較しないと損が出やすいジャンルと言えます。
７．クロカン・本格4WD
SUVの中でも、ラダーフレーム構造を持つクロカンや本格4WDは別枠で考えるべきジャンルです。見た目や年式よりも「悪路でも使えるか」「耐久性があるか」が重視され、需要が途切れにくいのが特徴です。
国内だけでなく、地方や海外向けの需要も強く、年式が古く走行距離が多くても値段が残りやすい傾向があります。販売店の下取りでは評価されにくい一方、用途や販路を把握している買取では差が出やすく、比較することで金額が大きく変わりやすいジャンルです。
1円でも安く買うために、値引き交渉の現実と乗り換える車を高く売るお話でした。
すでに下取り価格が出ていて、見積書に組み込まれている場合でも、一度価格を調べてみてください。多くの中古車店に見てもらったほうが、少しでも支払う金額は変わると思いますよ。